田舎で働く社長のブログ---都会に移転しました---

会社を2015年に作りました。会社や個人をPRするというよりはアウトプットの場にしたいです。

モノのサブスクが上手くいかないのはユーザーがモノを見て金を払ってることを思い出すから?ではなく本質を考えたい。

こんなツイートを見かけた。

 

AmazonPrimeやジムの会費だと「課金していることを忘れる」人が大勢いるためサブスクは成り立ちやすいけどモノのサブスクの場合はそうは行かない。これは確かにそうで、合っていると思う。
ただ、本質的ではないと思う。商売と言う意味では課金されていることを忘れさせてしまうのがベストかも知れない。でもそれって要するに「どうやったら騙せるか」を考えると言う意味で、「どうやったら価値を提供できるか」を考えていない。モノのサブスクが上手くいきづらいのは「ユーザーに価値を感じてもらいながら自社にも利益をもたらすことが難しい」からだと思う。

動画やジムの会費はサブスクであれば、ユーザーの満足するサービスを提供し続ければ解約されないでいられるのでどんどんサービスに投資することが出来る。一方、ECで行うモノのサブスクの場合、必ず送料がかかる。やずやの定期便やスナックミーのようなサービスの場合は片道の送料がかかる。やずやの場合、非常に小さいので送料は商品代金の5%程度だからユーザーも事業主もそこまで痛くないかも知れないがスナックミーはネコポスを使っているようなので月額料金(1,980円)に対して送料だけでも10%以上かかっているはずなので結構痛い。

もっと痛いのはレンタル系の非所有型のサブスクサービスだ。こういったサービスの場合、ユーザーが商品を交換・返品する際には2回分の送料がかかる。モノのサブスクの中で一番成功していそうなブランドバッグレンタルのラクサスの場合、商品を交換してもらうには送料が2回分かかってしまう。月額6,800円で借りてもらったとしてもユーザーさんにバッグを送るのに1,000円、交換する際には、送り返してもらってから再度送るので2,000円程度かかってしまう。ラクサスは約1,5ヶ月で1回交換されると記事で読んだことがあるのでざっくり[6,800円×1.5ヶ月]の売上に対して3回分の送料が発生する。ラクサスがユーザーを集め続けられているのは、これらの送料や手数料を加味してもエコノミクスが成り立つと判断価格設定(月額6,800円)でもユーザーが借りたいと思えているからだろう。

一方で、CLASのような家具のサブスクレンタルサービスの場合、片道の送料で5,000円~10,000円くらいしてしまうだろう。それを初期コストが安いと言う理由で利用してしまうと結局トータルコストはやたら高くなってしまう。もしくは返品時の送料をユーザーに負担させる必要が出る。そうしないようにするために「返品をしにくくする仕組みを作る」必要が出てきてしまい、それがラクサスとは逆でユーザーからの不満につながるはずだ。

なので長くなってしまったが、結局のところモノのサブスクと言うのは送料をユーザーか事業主側が負担する必要があるので値段が上がってしまい顧客満足に繋がりにくいので流行らないと思う。