田舎で働く社長のブログ---都会に移転しました---

会社を2015年に作りました。会社や個人をPRするというよりはアウトプットの場にしたいです。

傘のシェアリングエコノミーと江戸時代の番傘について

最近流行りのシェアリングエコノミー。シェアサイクル、シェアカー、等々まだまだニーズはありそうですが傘のシェアリングも絶対に需要としてはあるはずです。

シェアリング大国の中国でもある程度流行っている様です。

一方、このようなニュースもありました。

中国で「傘シェアリングサービス」が開始されるも3カ月で30万本が行方不明になる事態

この様な状態ですが運営側はかなり強気なようです。

すでに30万本が戻らぬ傘となってしまったわけですが、このサービスの可能性に狙いを定めているShuping氏は強気の姿勢を崩していないとのこと。失われた傘を補充するためには一本あたり60元(約1000円)の費用が発生するとのことですが、Shuping氏は2017年末にかけてさらに3000万本の傘を中国の各地に投入してサービスの拡大を図る予定とのことです。

あまり知られていませんが日本ではダイドードリンコ株式会社が自販機に設置するタイプの傘のシェアリングを展開しています。返却率は70%といのこと。これを良いと見るか難しいところですが中国よりは割と良いようです。

 

https://www.dydo.co.jp/corporate/news/2017/170608.html

中国ではシェアサイクルと同様に料金を支払い使用する形(30分8円くらい)でしたが、ダイドーが行っているのはあくまでも無料での貸し出しです。ダイドーの宣伝だと思いますが面白い取組みですよね。

非常に面白いこの広告型の傘のシェアリングモデルですが実は江戸時代にも行われていました。『越後屋、、、おぬしもワルよのう・・・』でお馴染みの(ひどいネガキャンw)越後屋は江戸時代のいわゆる豪商で、呉服屋等を営んでおりました。現在の三越(三井+越後屋)の前身とも言われています。未だに三越のロゴは思いっきり越後屋風です。

その越後屋ですが、様々な画期的なマーケティング手法を用いたことでも有名です。僕なんかよりもこちらの方のブログに詳しかったのでそちらもご参照ください。

人で見る日本と文化-柳原範夫-

ビジネスをする上ですごく参考になるので面白いですが、ここでは傘を使ったマーケティングのお話に焦点を当てます。引用させて頂くとこのような内容。

5.番傘の貸し出し
突然の雨に備えて沢山の番傘を店に置き顧客に貸し出した。傘には越後屋の名前が大きく書かれており、それぞれに通し番号が書かれてあった。顧客はその傘を借りて帰る道すがら、越後屋の宣伝に一役かわされており又いずれの日に返しにいけば再度顧客になる可能性も高い。傘を返しに来なくとも使用することで越後屋の動く宣伝となってくれる。傘に通し番号をつけたことで、爾来番傘の名前は通称となった。

※写真もブログから引用

傘を無料でレンタルすることによりリピーターを増やすことだけでなく越後屋それ自身の規模を宣伝することができたようです。一説によると1500番までの通し番号があり、しかも本当はそんなに作ってはおらず、1500番もあればそれだけすごい商店であるように見せることができると思いわざと大きい番号を付けたという話もあります。

当時の傘は、今の傘とは比べ物にならないほど高価なものでした。その傘が欲しいがために越後屋に行った人も多かったはずです。先ほどのブログに書かれている様々な工夫もあるので大繁盛し、今日に至るまで越後屋ロゴマークが生きることになりました。

では今の日本でどのようなことができるのか?今の日本で傘を作るのであればおそらく原価は50円もしないと思います。例えばファミリーマートで傘を配った場合どのような効果とどのようなコストが必要になるでしょうか?

仮に1店舗に100本置いたとして1億円にも満たないマーケコストです。コンビニの客単価はだいたい600円程度だそうです。返却率がダイドーと同じ70%だと仮定した場合、来客数という面だけを見ても100本の傘でも10回目のレンタルの時点で227人来客したことになります。また、これが返却時にも何かを買うと仮定すれば454回の購入ポイントに繋げることができます。

※雑ですいません・・・w

454回の購入ポイントで客単価を平均の半分の300円と仮定しても13万6200円の売上を作ることができたことになります。50円の製造原価で13万6200円の売上を作れるのなら良い方法だと思うのですがどうなのでしょうか?全ての店舗に当てはめると約1億の製造原価で24億の売上に!!(そもそも仮定の数字が多すぎますけどねw)

ただ、ここまで書いていて一番大事なことを最後に言うのですがファミリーマートが傘のシェアリングを行ってしますとファミマで傘が全く売れなくなってしまいます。傘の売上がどの程度あるかわかりませんが傘の売上とトレードオフで考えた際にどちらを優先するかという話になるのだと思います。鉄道会社がやるのもありですが売上貢献はほぼないと思うので。。。

まあ、未返却になった傘も宣伝だと思えば安いもののような気がするのでファミマが傘のシェアリングを行うというのは個人的にはすごくアリだと思っています(細かいことはコンビニ業界知らないのでわかりませんが)。

 

ちなみに家計簿によると僕は年間で傘を10回ほど購入しているようです( ;∀;)

メルカリチャンネルの法人企業のラインナップがすごすぎ。って言うか楽天とバチバチ!!

こんなプレスリリースが出てました。

about.mercari.com

相変わらず動き早いですね。

ライブ配信に目が行きがちですが、そこよりも今回参画した11社のラインナップがすごいです。

あまり知られていないのですがメルカリはそもそも法人での販売を禁止しています。個人のみです。今回はそこを取っ払いました。そのランナップがすごい。ライブ配信うんぬんではなく、打倒楽天市場と捉えても良いのかも知れないラインナップです。

メルカリの流通総額は年間で1000億を軽く超えていると言われています(細かいことは知りませんスイマセン)。ですが楽天市場は3兆円です。30倍も違います。その理由はメルカリは個人間の取引(CtoC)であるのに対して楽天市場は基本的に法人と個人の取引です(BtoC)。市場規模が違います。そこを狙うのは当然と言えば当然なのですがヤフオクDeNAリクルートが完敗している市場に挑むというのはカッコイイですね。

話を戻しますが今回参画したのは以下の企業だそうです。

株式会社伊藤久右衛門(抹茶スイーツ・宇治茶)・株式会社インプローブス(メンズアパレル)・株式会社携帯市場(中古スマホスマホアクセサリー)・株式会社コージィコーポレーション(子供服)・有限会社ズーティー(レディースアパレル)・株式会社ネオグラフィック(レディースアパレル)・ネスレ日本株式会社(飲料品、ドルチェグスト等)・株式会社ピービーアイ(メンズアパレル、レディースアパレル)・株式会社ポケットマルシェ(野菜や魚介類)・株式会社マイティー(レディースアパレル)・夢展望株式会社(レディースアパレル)
(五十音順)

このプレスを見て、普通の人が知っている企業はネスレくらいかと思いますがECに詳しい人なら知っている企業ばかりです。というか楽天市場の超有名店舗ばかりです。

 

有限会社ズーティーは法人名での知名度は低いですがイーザッカマニアストアーズなどでレディースファッションや雑貨を販売している会社で年商は37億円を超えているようです。ヴィッセル神戸のスポンサーにもなっている程の会社です。

 

株式会社ピービーアイはSILVER BULLETFUGAなどのギャル男向けファッションを販売している会社です。

 

株式会社マイティーはosharewalkerというショップ・オブ・ザ・イヤーの超常連レディースファッションショップ。

 

夢展望株式会社は楽天市場で売上を拡大させていき、上場も果たしたほどのショップです。僕が入社したころの楽天市場はモバイル(ガラケー)の売上が急拡大していた頃だったのですが夢展望さんがダントツで売れていました。ちなみにライザップに買収されています。

 

株式会社伊藤久右衛門は1952年創業のお茶屋さん。
抹茶に強いということから抹茶スイーツの販売を始めECに進出。


株式会社インプローブスも楽天でショップ・オブ・ザ・イヤーを何度も獲得している有名メンズアパレルショップ。

 

株式会社ネオグラフィックは今は店舗名が変わっていますがギャルスターという店舗名で何度もショップ・オブ・ザ・イヤーを獲得している有名レディースアパレルショップ。

株式会社携帯市場はスマホの中古売買の大手です。

ポケットマルシェはメルカリが出資した農業・漁業に特化したフリマサイトなので少し毛色が違いますが、それ以外の10社はネスレも含めて楽天市場の大型店舗です。これは楽天市場のプラットフォームよりもメルカリの方(ライブコマース)に可能性を感じたということかもしれません。楽天Amazonのように自社での直販にも力を入れ始めているのでそこへの不信感もあったのかも知れません。

これら有名店舗は楽天市場を語る際に必ず引き合いに出されるほどの有名ショップです。PCからモバイルへのシフトも非常に早かったショップさんでした。彼らがライブコマースを選んだというのであればメルカリのこの施策は非常に面白い結果を呼ぶことになるのではないかと思います。

まーすごくザックリ言うとメルカリVS楽天の構図が一層はっきりしてきたなwwwwってところです!

 

 

では。

 

マチマチが資金調達。個人的にすごく好きなサービスで10年後に大流行すると思ってるので楽しみ。

jp.techcrunch.com

 

マチマチが資金調達したようです。

個人的にすごく好きなサービスで、今後伸びていくと思っているので楽しみです。僕はすぐに収益化を考えてしまいますが、マチマチは10年単位で考えているはずでうまくいけばユニコーンの可能性があると思ってるので投資したいです(金ないけど)。

 

僕も1人のユーザーとして使っているのですが、ユーザーの質がすごく良いです。実名制だからなのか変なリアクションもないし変な目的の人もいません。政治家さんなんかも使っています。

 

この記事の中でも書かれていますが、オススメのレストラン情報は本当に精度が高いです。

昨今のキュレーションメディア問題でグーグルが提示してくれる情報には誤りも多いということが浮き彫りになりました。僕は蒲田という変な地域に住んでいます。

例えば "蒲田 居酒屋 オススメ" でググる食べログぐるなびやキュレーションメディアが出てきますが地元の人間からすると「全然わかってねーな・・・」と思ってしまいます(食べログは結構良いけどやっぱり有名な店が勝っちゃうし)。

 

「子供が入れるカフェはありますか?」とか、「子供にオススメの歯医者は?」なんていう情報も精度が高いです。グーグルで検索するとそういったキュレーションメディアが出てきますが、おそらく利用者ではない人が書いているので実際の利用者の声が聞けるマチマチの情報はかなり貴重だと思います。

 

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こういった情報に対しても、経験者の方がしっかり回答していて驚きました。ヤフー知恵袋も良いですがあっちだとたまに「ggrkswwwwww」みたいな回答がきますがマチマチは今のところものすごく平和なので安心して質問できる気がしています。

 

10年後(勝手に決めちゃってるけど)のマネタイズについてですが、無難に広告でも稼げそうですしクレイグリストのように求人で稼ぐのもありかも知れません。自治体からお金をもらってイベントを宣伝するといったこともできそうです。

僕は以前からC2Cのレンタルはクラシファイドで行われると思っているのでそこで手数料を取っても良いかも知れません。

just4youcom.hatenablog.com

 

ビジネス的な需要というよりも社会的に必要なサービスだと思っています。僕には真似できないという意味で素直に応援できますし自分で使っていても便利だと思っているので楽しみです!

 

 

では。

KEN THE 390さんに学ぶクレーム対応術

KEN THE 390という方をご存知でしょうか?

有名なヒップホップMCで今はフリースタイルダンジョンで審査員をやっているイケメンです。

フリースタイルダンジョンを知らない方に少しだけお伝えしておくとテレビ朝日やAbemaTVで放送しているフリースタイルラップバトルの番組です。

基本ルール

チャレンジャーがモンスタールームから召喚されたモンスターとフリースタイルバトルを行い、勝てば賞金獲得。かつ次のモンスターと対決でき、4連勝でラスボス・般若との挑戦権を獲得できる。途中でドロップアウトも可能だが、敗北した場合はそれまで獲得した賞金は全て没収となる。チャレンジャーは対戦相手のモンスターを指名することはできない。バトルは3本勝負で、2本先取した方の勝利となる。ジャッジは5人の審査員の票による多数決方式。ただし、審査員の判定が全員一致した場合クリティカルヒットとなり、その時点で勝利が確定する。

 

 

こんな番組です。すごく面白いので一度見てみてください。

abema.tv

 

いろいろドラマティックに進みます。5人の審査員が判定を下すので視聴者的に負けたと思っている方が勝つと「やらせだ!!」という声が上がります。

"フリースタイルダンジョン やらせ" で検索するとかなり多くの考察ブログが出てきます。

 

こういう声にどう反応すべきかは非常に難しい問題です。僕も一応会社をやっているので無視したい意見やクレームに対してどう反応すべきかは非常に悩みます。

 

ラジオをやっているKEN THE 390さんはこういった意見にも真っ向勝負で応えます。

そのアンサーが非常に素晴らしいので是非参考にしてください。

 

 KEN THE 390さんは

 

・『なぜヤラセと視聴者が思っているのか?』を的確に拾い上げます。

・次にヤラセと思う気持ちに共感します。

・最後に審査員側の裏側、本音の部分をさらけ出します。

 

フリースタイルダンジョンの例で行くと

 

・途中から審査員席にモニターが付いた

・審査員側のコメントが放送と順序がずれていることがある

 

という点に視聴者が違和感を感じている。

 

・それにある程度共感した上で

 

・モニターでは何が流れているか

・審査員側のコメントの順序がおかしくなるのは何故か?

・また、それはどうして必要なのかを述べます。

フリースタイルダンジョンは最大3回勝負で、視聴者は1回ごとに審査員のコメントを聞くが、現場では流れを重視するために3回勝負した後で1回戦ずつ審査員のコメントが求められる)

 

これ結構素晴らしいなと。

 

クレーム対して、最初からこちらの意見を出してしまうと炎上します。まず、一度相手がなぜ怒っているのかを理解して、そこに共感した上でなぜそれが違うのかを説明する。素敵です!!

 

特別嫌いなわけではないのですが、例えばホリエモンキングコング西野さんだったらおそらく最初から『ヤラセなんてしねーよ馬鹿、時間の無駄だ』と真っ向勝負して炎上しそうです(てきとーです。)。それはそれで魅力なのですが、企業としてはKEN THE 390さんのやり方を真似すべきですよね。

 

また、KEN THE 390さんはラジオの中で、『いとうせいこうさんや俺やERONEさんが審査してて、制作側にやらせしてくれって言われてもさすがにやらないよーw』(っぽいこと)を言っています。いろいろ聞かされた上でこういうことを言われたら「そりゃそうだよなーww」と思ってしまいます。

 

すごーーく対話が上手な方だなーと思いました。

 

 

それではお聞きください。KEN THE 390 feat. MC☆ニガリ a.k.a 赤い稲妻,KOPERU,CHICO CARLITO,晋平太で「真っ向勝負」

 

 

 では。

エイチームすごく良いと思う。DeNAを超える可能性があるインターネット企業はエイチームな気がする

最近は株は全くやらないのですが、今僕が買いたいと思う企業は2つしかなくてロコンド(3558)とエイチーム(2843)だけです。

 

ロコンドをすごいと思っている理由はここに書かせて頂きました。

just4youcom.hatenablog.com

 

ロコンドの場合、ECの直販から販売代行のような形(ZOZOTOWNと同じ)に移行させており、ECの核である物流にも投資しそこから既存の有力ブランドとアライアンスを組んでいるところに魅力を感じました。

 

一方、エイチームは現在ある多様性から可能性を感じました。

エイチームの沿革はこんな感じです。

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要するにソシャゲでグオオオオと伸びてそのまま上場した会社です。そういった企業はたくさんあります。

独断と偏見ですがそういった企業の時価総額を調べてみました。

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どの企業にも共通して言えるのがゲーム一本ではなく他事業に注力しだしているもののまだまだゲームが売上の柱になっている企業です(ガンホーとマイネットは違うか)

 

ソシャゲはバブルです。しかも残念ながら社会的意義は作りにくいのでエンターテイメント企業として他の事業を始めています。

エイチームはそのバランスが非常に良いと思うので投資したいと思っています。複数の事業で成功できる企業というのは"組織がしっかりしている企業"だと思います。サイバーエージェントDeNAがそれに当たるかなと。僕の中ではyahooすらNOです。

 

サイバーエージェントDeNAはとんでもない時価総額ですがエイチームはまだまだそこまで大きくないです。ですがPBRを見てみると、投資家には非常に評価されていることがわかります(そういう意味では既に評価されちゃってますね・・・)

 

エイチームはバランスが素晴らしいなーと。

DeNA含めほとんどのソシャゲ出身企業はC2Cやプラットフォーム、投資やアプリ、広告といった非労働集約事業を始めています。それが悪いというわけではなくて、収益構造的にそちらを求めるのは当然ですし、ソシャゲと似た部分と言うか、似た脳みそを使う企業だと思っていました。

ですが唯一エイチームだけはEC事業を進め成功させています。

下の図を見てもわかる通り、インターネット全般に挑戦しているのが非常に素敵だなと。

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僕はECが得意なのである程度わかるのですが自転車を選ぶセンスがまず素晴らしいです。フリークアウトの佐藤さんも以前やられてましたよね。

競合がいないが市場規模がある程度大きい市場なのでチャンスは相当眠っています。ソシャゲで得た利益をここに投資しているのは本当に素晴らしいと思います。

 

 

※中途半端なので後ほど書き足します

 

 

では

ECサービスってのは面白いけど大変で面倒なんだよって言いたい。

すごく偉そうだけどECサービスを立ち上げたい、立ち上げたという20代の方からちょくちょく相談をもらうようになりました。

10年くらいECの世界にいるから多少は詳しいつもりです。

 

楽天市場に出店すべきなのか?

・配送業者はそれぞれどう違うのか?

・在庫と受発注どちらが効率良いのか?

 

等々。僕にとっても勉強になる質問をたくさんいただきます。また質問をしてくれる若手というのは須らく優秀です。

 

ただ、EC事業というよりもサービスとして考えている傾向が強いです。

もちろんECもサービスなのですが、僕の定義としては、

 

"楽天市場、メルカリはサービスで、ZOZOTOWN、AmazonはECです。"

 

両方ざっくりECと捉えがちですが全然違います。僕に相談に来てくれる若手はEC事業をやっているのにメルカリの頭で考えている人が多いです。

なので、僕が『CVR(購入転換率)をあげるために決済方法を増やした方が良い』とアドバイスしたり、『スマホのファーストビューがうんぬんかんぬん』と話すとすごくよく理解して実行してくれます。

 

一方で、『創業当初はクレーム対応を受けるために電話問い合わせを付けた方が良い』とか、『ギフトラッピングの包装紙は数種類用意した方が良い』というアドバイスは中々実行してくれません。もちろん僕のアドバイスが全て正しいわけではないです。

ただ、ECサービスというのはとてつもなくめんどくさいということをもっと理解した方が良いと思っています。

最近では電話問い合わせを受け付けないサイトが増えています。ZOZOTOWNなんかもそうです。ただ、ZOZOはその分問い合わせの作りこみが完璧ですしクレーム対策も非常にうまいです。

そうではないような駆け出しのECサイトはページを見ただけではわからないことだらけのはずです。であれば電話窓口を付けてお客さんがどういう点に疑問を持っているのか理解するべきだと思います。

テレビショッピングがあれだけ売れるのは電話注文を受け付けてくれるからです。

にも拘らず賢い若手はそのような作業を嫌がります。いくつか理由はあると思うのですが、単純に問い合わせを受け付けるのが嫌なだけだと思います。

全然こっちが悪くないのに暴言を吐かれることもたくさんあります。よほど大きくなるまではそれも全て吸収していくべきだと思っています。

 

若手起業家のサイトで購入したのに気が付かれなくて、配送も正直微妙だったので愚痴を書いてしまいました(笑)

 

 

では。

メディアコマースは成功するのか?北欧、暮らしの道具店とキナリノモールで考えてみた。

メディアコマースは成功するのか??

 

ECにおける1つの課題というかトレンドになっていることは間違いないです。

先日、日経新聞で以下の記事が出ていました。

www.nikkei.com

 カカクコムが自社の情報サイトと連携させる手法で、通販サイトの売り上げを伸ばしている。2016年に女性向けメディア「キナリノ」と連動した通販「キナリノモール」を始め、直近の売り上げ規模が開始当初の4倍以上に成長してきた。キナリノ内の記事で商品の購買意欲を高めた上で、モールに誘導する「メディアコマース」の仕組みが奏功している。

なるほどなるほど。果たしてこれが(少なくとも現時点で)成功と言えるのか少し調べてみたいと思います。

 

成功事例として一番引き合いに出されるのはクラシコムが運営する"北欧、暮らしの道具店"ですよね。

hokuohkurashi.com

ここは確かに本当に上手です。

僕が思うメディアコマースの長所というのは『価格以外の面で売る』ということなのかなと思っています。そういう意味で正反対にいるのがAmazonです。

例えば北欧、暮らしの道具店で人気商品にラインナップされているバンカーボックスという商品があります。

Amazonでも人気のようで、3箱で1,850円送料無料です。一方、北欧、暮らしの道具店は1個で918円。しかも送料は570円です(15,000円以上で送料無料)。

普通に考えればAmazonの方が絶対に売れるはずです。販売個数がどれくらいはわかりませんが、仮に同じくらい売上げているのであれば北欧、暮らしの道具店はメディアコマースとして成功していると言えると思います。

 

メディアコマースの定義次第なんですが、メディアコマースの対極にいるAmazonとの比較で話をするのであればメディアを持つことでの付加価値(SEOパワーも含まれるかも)とそれに必要な経費を比べた際にどちらが良いかという話になると思います。

 

簡単に図で書いたんですがこんな感じかと。

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要するに、商品価値の部分に値引きやオマケと言った部分ではないところを上乗せすることで他の店舗よりも高い価格で売れる状態になっていれば成功だと思うんです。北欧暮らしの道具店は売上は公表しているのでざっくり月商1億円ほど。これだけだと正直大した規模にはなっていないですよね。ただ、仮に利益で3,000万とか出ているのであれば結構すごいのかもなと。

 

以上は、北欧暮らしの道具店がある程度成功しているらしいという前提のもと書かせて頂きました。

では本題のキナリノモールについて。

そもそも北欧、暮らしの道具店とは違い、キナリノモールは場所を提供するだけのモールです。楽天市場、メルカリ、ヤフーショッピング、キナリノモールという感じ。

 

なので当然キナリノモールで売っているものは楽天市場でも売っています。いくつか見てみましたが同じ価格でした。

楽天市場の場合、4万店舗もあるので商品が埋もれてしまい上位に表示させるのは広告を買う必要があったりと中々小さい店舗が勝つのは難しいです。そこをキナリノモール側で集客してくれているのであれば差別化は非常にきれいなのかもしれません。

ただ、先ほどの記事に

キナリノモールの1カ月あたりの売上高は開始から1年余りで4.5倍の6400万円となった。急成長の要因がキナリノからの誘導だ。「キナリノのトップページや各記事ページに設けられた誘導枠からの顧客が7割」(渡部氏)という。

とありました。ここで言う売上高が流通総額なのか、それから発生するマージンなのかでかなり話は変わってきます。当然ですが流通総額と売上高は違います。

キナリノモールを運営するカカクコムの決算を見てみたところ流通総額が6400万と読むのが正しいようです。

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普通こういうモール型ビジネスは流通総額からマージンをもらい、売上にします。

楽天市場だと3~5%、メルカリは10%、ヤフーショッピングは0%です。キナリノモールはおそらく初期段階ということもあるので0%でやっているように思えます。例えばこれを楽天と同じ5%に設定した場合、1億の流通総額で500万の売上です。10%に設定しても1000万です。

記事の作成自体はキナリノという元から行っていたメディアが行っているので経費という感覚はないのかも知れませんが1億円の流通総額くらいでは中々成功とはいえないと思います。

収益構造としても北欧、暮らしの道具店のような直販ではないので手数料ビジネスになります。

楽天よりも手数料を安くするので出店者さん集まってください!』だと構造的に儲からないので、

楽天よりも手数料は高いけど雑貨好きをたくさん集客するから出店者さん集まってください!』という感じで出店者を集います。

 

その集客方法でキナリノというメディアを使っているという形になります。

 

キナリノの月間PVがすっごい雑ですが1000万~2000万PVらしいです。そこから流し込むというメディアコマースです。

アフィリ、アドセンスで収益化できていたMERYが4億PVくらいだったはずなので2000万PVでは全然収益化できていないと思います。もちろん今後どんどん伸ばすつもりなのだと思いますがメディア単体で黒字化しないとコマースでの黒字もまず難しいと思うので結構厳しいように感じました。

 

一方、キナリノモールを成功させる方法は結構僕なりに思い付いて結構自信あるので次の機会に書かせて頂きたいです。

(深く考えた結果、そうでもないな・・・って思った場合にはしれっとこの文章消させて頂きますw)

 

では